¿Qué son los canales de distribución?

Según Grupo Prom, el objetivo de un canal de distribución es asegurarse de que los artículos se transportan eficazmente desde su lugar de origen hasta su punto de destino, ya sea a intermediarios, clientes o almacenes.

Conectar los productos con sus clientes es el principal objetivo de los canales de comercialización en el contexto de las ventas. Sin embargo, también contribuyen a hacer más eficiente el transporte de mercancías, facilitan el mantenimiento de las redes comerciales y reducen los costes y riesgos para el productor.

Por ello, elegir el canal adecuado puede cambiar por completo la forma de vender sus bienes y servicios.

Canales de distribución en una empresa

  • Canal Directo

En este canal, la entrega del producto al consumidor final es total y exclusivamente responsabilidad de la empresa fabricante. En consecuencia, no hay intermediarios en este procedimiento. 

  • Canal Indirecto

En el canal indirecto, el producto es entregado por intermediarios. En este caso, sigue siendo posible llegar a más clientes a pesar del control limitado del fabricante sobre la distribución. Este canal se puede dividir en dos partes:

    • Canal Indirecto Corto

El número de intermediarios disminuye en el canal indirecto corto; a menudo, sólo hay un intermediario minorista. Después, el fabricante vende al minorista, que a su vez vende al cliente final.

    • Canal Indirecto Largo

Hay dos o más intermediarios -al menos un minorista y un mayorista- en la larga ruta indirecta. Sin embargo, el camino hasta el cliente final puede alargarse si hay dos o más mayoristas. 

Coca-Cola es un buen ejemplo, ya que tras salir del fabricante, sus productos se entregan a un distribuidor, que a su vez los envía al minorista, que los vende al cliente.

Tipos de intermediarios en los canales de venta

Antes de determinar que cabal de distribución es mejor para su estrategia, debe conocer los diferentes tipos de intermediarios:

Agentes Comerciales

El objetivo de los agentes comerciales es comercializar un bien o servicio. Son expertos que representan su marca ante el cliente, por lo que deben ser persuasivos y capaces de comunicar.

Mayoristas

Los mayoristas son empresas que suelen hacer compras directas a los fabricantes y tienen acceso a vastos inventarios de mercancías. A la hora de vender, lo hacen a otros mayoristas, comerciantes o usuarios finales en cantidades menores.

Minoristas

La estrategia de un canal de distribución termina con este tipo de intermediarios. Son los comerciantes que ofrecen cosas a los clientes directamente en pequeñas tiendas hasta grandes cadenas de supermercados como Walmart.

Distribuidores

Los distribuidores comercializan exclusivamente líneas de productos complementarias de la marca/productor para el que trabajan, a diferencia de los mayoristas, que comercializan una amplia gama de productos.

En otras palabras, mientras que los distribuidores de determinadas marcas, como Fanta, pueden vender otros refrescos, los mayoristas no están limitados a hacerlo.

Canales de distribución de un producto o servicio

  • Tiendas físicas.
  • Sitios web.
  • Aplicaciones móviles.
  • Call centers.
  • Redes de distribuidores.
  • Eventos y ferias comerciales.